NEC VALWAY定期コラムVol,2

毎年恒例のその『イベント』なぜ始めたのか覚えていますか?
新規イベントよりも有効!?企業イベントを再生へ

老舗企業であればあるほど、毎年取り組んでいるイベントや展示会などがあるのではないでしょうか。地域密着型のイベントや自社製品・サービスの紹介の為の展示会、人材採用の為の企業説明会など、外に出て、人の目に触れる機会が年に何回かはあるはずです。決まった担当者が行っているものもあれば、毎年幹事がローテーションするようなものもあります。毎年毎年繰り返すうちに「そもそもこのイベントを始めたのってどうしてだっけ?」「何の目的でやっているんだっけ?」と、担当者ですら、分からなくなっているということもしばしばあります。

皆さんは毎年恒例の企業イベント『なぜやり始めたのか』その始まりを覚えていますか?

思い出してみたら、大した理由ではなかったということも大いに考えられることです。(取引先の付き合いやもう廃止になったサービスの拡販の為、など。)
フィールドプロモーションには大きな費用や人が必要になり、工数も馬鹿になりません。そんな大がかりなイベントを毎年の惰性で行っていくのは、あまりにも勿体無い!
イベントを開催する上での目標や数値の設定、適切なプロモーションを見直すだけで、今まで「ただやっていた」イベントが息を吹き返します。
皆さんの会社にはそんな宝箱のような『惰性イベント』は眠っていませんでしょうか。
今回は、そんなイベントの再生方法やそのツールについてご案内いたします。

イベントの特性を把握しましょう!

展示会やイベントにもそれぞれの特性があります。
BtoBの企業であれば同業種が集まるイベントとサービス享受側のお客様が集まるイベントではまったく毛色が違いますし、BtoCであれば、製品やサービスの新規紹介機会なのか、ファンイベントの部類に属するのかでは得られるデータや数字も違ってきます。
いま皆さんの会社で行っているイベントはどのような属性でしょうか。改めて、どのような集客傾向であるのか、分析してみましょう。詳細な分析は後程ゆっくりと行うとして、まずは下記の2傾向のどちらかに分類してみましょう。

ブランディング
⇒企業の知名度向上、ブランドに対する共感・信頼顧客価値の向上の為のイベント

営業活動
⇒企業の事業に基づいた、製品の紹介やサービス紹介、今後の営業活動におけるタッチポイントを期待したイベント

どちらの要素も兼ね備えたイベントも勿論ありますので、どちらに基準を置いているかの程度でも構いません。ざっくり2つに分けて考えてみると、おおよそ、目指すべきイベントの姿が見えてきます。

難易度高の『ブランディング系』イベントの成果は自由自在!?

ブランディング系イベントは上記で述べたように企業やブランドの知名度向上の為のイベントです。
この『ブランディング』こそ、多種多様なイベント属性の中でも成果の計りにくいものの1つに当てはまります。
今最もブランディング効果の高いツールとして注目されているのは、前回のコラム内でも取り上げたツイッターなどのSNSです。定常的に情報を発信し、時にはお客様と直接お話をしながら企業価値を高めていくことで、アカウントを持った企業の認知度に大いに貢献しています。しかし、それも毎日のまめな更新があってのこと…
大勢がたった1日や2日の企業のイベントをみて、企業(ブランド)を認識する可能性は低く、数字も得にくいのが現状です。

ですが、それは裏を返せば 『ない数字』『ない成果』を自由に作っていける! ということです。

ブランディングイベントはイベント自体に余程の知名度がない限り、イベント内容よりも、下記のような情報ツールへ費用を投じて、成果・リアクション(数字)づくりに力を入れましょう。

  • SNS⇒ツイッターやインスタグラムで事前情報や開催当日の情報を拡散してもらう
  • 紙面(ニュースサイト)⇒同業他社への認知度向上
  • TV⇒広範囲への取り組み内容拡散

自由に成果作りが出来れば、当初の目的や目標へ数字を加工することも可能になり、今後の継続可否を検討する際の根拠にもなり得ます。ブランディングイベント特有の『困難さ』を上手く利用しましょう。

成果は必須!『営業活動系』イベントの「顧客獲得」運用フロー!

営業活動系のイベントでは来場するお客様が将来的、もしくは直近で「顧客」となり得る可能性があります。そのため「顧客情報獲得」が目的となるイベントが殆どです。抽選会参加の申し込み時に顧客情報(名前・電話番号・メールアドレス)を取得したり、会員獲得をしたり、数値として表せる成果を出すことも可能です。

ですが、現状多くの企業がイベントで取得した「顧客情報」を有効に生かすことが出来ていません。イベント後サンクスメールは送れていても、今まで保有していた顧客情報にイベントで取得した分の顧客情報が足されると考えると、単純にアプローチすべき顧客情報が増加するため、担当者も端から端まで手が回らなくなります。結果、イベントで獲得した顧客情報から適切なヒアリングが出来ぬまま、顧客情報をダメにしてしまっているなんて事例も、多く聞きます。

しかし、イベントで得た顧客情報を上手く使えば、『次回イベント時の招待客』にも『営業先』にも、ゆくゆくは『取引先』にだって、なり得る可能性があります。

そこに至るまでに必要なのは、 広報担当や営業担当者によるイベント後の継続した情報発信 です。

いくら「まめに」といっても担当者がメールや電話で定期的に1to1の発信をするのには限界があります。それであれば、1 to many型でもいいので、情報の発信を続けていくということが『顧客情報』を『顧客』としていく、確実な手段の一つです。 顧客の検討タイミングは何がきっかけになるか、予測のしにくい部分です。昨日までコールドだったのが、一夜明けるとなにかのきっかけでホットになっていることもあります。そんな予測不可能なタイミングを確実に掴むには、自社情報を発信し続ける、しかないのです。

【まとめ】

MARCKETING PLAN

誰がどうしてどんな経緯で始めたものか、遡っても遡ってもみえない『恒例のイベント』も勿論あります。ですが、やると決まっているからには企業や部署、または自分自身に一番良いかたちで『結果』をもたらしてくれるイベントであることが、大切です。後付けだとしても、実施する目的・意図、得たい効果・数字など、その部分を改めて設定するだけで、会社の『恒例』という言葉の中で眠っていたイベントの本来の姿を解き明かすことが出来ます。新たなイベントにチャレンジし、費用を投じるよりは、いままでかかっていた費用はそのままに、古きを変える努力が日本特有の「勿体無い」精神を汲んだ再生チャレンジのひとつになるのではないでしょうか。

★どうしても、イベント実施後のフォローの工数が割けない方、もっと質の良いフォローにしたい方は是非、NEC VALWAYの『インサイドセールス(インサイドセールスページリンク)』もお試しください。